Les fonctions de la force de vente

03 MAI 2021

Les fonctions de la force de vente

Différentes fonctions peuvent être assignées aux vendeurs. Celles-ci dépendent du type et de la dimension de l'entreprise. Certaines d'entre elles sont dites des fonctions de base, d'autres sont annexes et s'inscrivent dans le domaine d'aide à la prise de décision. 1. Les fonctions de base a. La vente de biens et services C'est la tâche traditionnelle. Les vendeurs doivent fournir un grand effort pour obtenir des commandes et livrer les produits aux clients. Afin d’atteindre cet objectif, ils doivent être capables de développer leur argumentaire, convaincre le client actuel et potentiel pour acheter les produits et services de la firme. b. La prospection Avant de décider de vendre, les vendeurs sont aussi tenus de prospecter de nouveaux clients et de détecter de nouveaux besoins. Cela s'obtiendra par le biais de visites permanentes et organisées auprès des consommateurs qui composent toute la zone de vente de l'entreprise. Les hommes de marketing considèrent que l'activité de prospection est très importante car elle les aide à concevoir l’offre adéquate avec les désirs du client, garantissant donc sa satisfaction, et par conséquent assurer la pérennité de l’entreprise. Les services apportés aux clients et leur suivi Le vendeur doit rendre à ses clients un ensemble de services avant, pendant et après la vente. Cela afin de les fidéliser à très long terme. Avant la conclusion de l'acte de vente, il peut mettre à leur disposition des catalogues et des fichiers pour les informer des produits existants, de leur qualité et du mode de règlement. Pendant le processus de vente, l'entreprise peut faire bénéficier les clients d'actions promotionnelles pour augmenter son chiffre d’affaires. Cependant, le travail du vendeur ne se limite pas à ce stade, mais il doit aussi suivre le client et lui fournir un bon service après-vente : garanties pour les biens ou équipements sujets à des pannes, conseil de gestion, assistance d'utilisation et maintenance des produits. Finalement, les hommes de vente peuvent aider les distributeurs ou les revendeurs de leur entreprise dans l'écoulement de certains produits : leur donner des conseils pour l'agencement des rayons des magasins, leur assurer le merchandising du distributeur, les approvisionner en stocks pour éviter des ruptures brutales, leur permettre de mettre en place une publicité sur le lieu de vente…etc.

Les fonctions d'aide à la prise de décision marketing a. La collecte d'informations Le rôle du vendeur n'est pas limité au seul effort de vente des produits ou à la satisfaction d'un besoin de communication ressenti par un acheteur. Mais, pour l'entreprise, son efficacité est surtout liée à sa capacité de collecte et de transmission de l'information et ce afin de s’adapter aux changements du marché. L’information peut être mobilisée par le vendeur du client vers l'entreprise (ses goûts, insatisfactions....) ou l'inverse (information sur l'existence des produits ....). Cette nouvelle conception du rôle du vendeur augmente sa participation directe dans le domaine du marketing stratégique: en effet, par le biais de l'information qu'il apporte à l'entreprise, le vendeur participe à l'élaboration de la politique de produit. b. La démarche de planification Les rapports de visite effectués par la force de vente constituent "un réservoir de données" très important pour les responsables du marketing : ils les informent, sur les tactiques de la concurrence, sur les motivations, les réactions et les insatisfactions des clients, sur le positionnement de la firme et de ses produits. Ces données seront complétées par des études de marché précises avant de lancer un nouveau produit qui prendra en compte les conseils et les directives des clients. L’entreprise pourra enfin prévoir un portefeuille d’activités (ensemble d’activités) et des produits de remplacement pour l’avenir . c. Le management Le vendeur fait de "la micro-gestion" : il utilise toutes les techniques du management qu’il maîtrise pour diriger son espace ou son territoire de vente considéré comme une sorte d’entreprise.

Les fonctions commerciales regroupent trois catégories d’activités :

Etudier l’environnement : le marché, Le consommateur, L’organisation et le contrôle des actions commerciales

Le rôle de la force de vente : enrichir la base de clientes, Nourrir les clientes acquis, Enrichir les commandes réduire les coûts associés, La rentabilité, La négociation à la vente, La fidélisation

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